創業300年の老舗着物店が、リサイクル事業へ参入。 創業300年の老舗着物店が、リサイクル事業へ参入。

当社１２代目の高橋社長は、これまで呉服販売や貸衣装レンタルを中心に事業を展開してきたが、業界全体で着物需要が減少しており、収益力向上の取り組みを検討していました。そのなかで着目したのは「着物のリサイクル市場」。物価高騰等の影響を受け、リサイクル市場が伸長しており、着物の買取り販売事業に取り組みたいと、地元商工会とともに当拠点の相談に至りました。

当社はこれまで着物買取りの依頼ははほとんどなかったとのこと。コーディネーターがヒアリングしたところ、その要因の１つは、競合である全国展開するフランチャイズ買取専門店の知名度が高く顧客がそちらに流れていることが挙げられました。２つ目は、着物を保管している人は着物に愛着があり、「いつか誰かが着るかもしれない」と手放しにくい心理的抵抗があることが分かりました。

コーディネーターはこれらの状況から、競合と差別化するうえでは「機能的価値」と「情緒的価値」の両面から考えることが必要と考えました。サービスの機能面で優れていなければ競合に勝てないし、情緒的に共感を得られなければ顧客の心理的抵抗を乗り越えられないからです。これら両輪を満たす新しい買取りサービスの開発という難しいテーマが、当社の持続的成長のための課題であると判断しました。

コーディネーターは、機能面の差別化として「当店で着物買取りをした場合、ご家族が永年使える着物レンタルの割引きチケット」の付与を提案。レンタル事業を行っている強みや、創業３００年という信頼と実績から「永年使える」という、競合では提案できない機能を付与することとした。

情緒面の差別化では、顧客心理に即した折込みチラシとキャッチコピーを検討。着物を手放す不安感を払しょくするため、岩手県よろず支援拠点のコピーライターである佐藤サブチーフとも連携して継続相談を重ねました。

決まったコピーは、

“「いつか着るかも」という不安を、「いつでも着られる」安心へ。染萬の着物買取り”。

更に地元商工会が小規模事業者持続化補助金の申請をサポートし、本事業の周知を後押しすることとしました。

本事業の展開を計画に盛り込んだ補助金は無事に採択となり、新サービスのチラシの作成と新聞折込を実施しました。

その結果、折込直後から文字通り「電話が鳴りやまない」状態の買取り相談が殺到。お客様からは「長年誰に相談していいかわからなかった」といった声があり、潜在的需要をとらえ、初月で20件以上の買取り相談につながるなど順調なスタートを切ることができました。