こんにちは！
宮城県よろず支援拠点コーディネーターの鈴木貴之です。
「頑張って作ったランディングページ（LP）なのに、全然売れない…」
「一体、何を書けばお客さんの心に響くんだろう？」
私は宮城県よろず支援拠点のコーディネーターとして、ランディングページ（LP）作成サポートを行っています。
０→１で作ることが多いのですが、中には「すでにランディングページ（やホームページ）を持っているのに、そこから集客したことがない」という方もいらっしゃいます。
そういう場合、↑のようなお悩みがある方も多いのです。
もしあなたが同じような悩みを抱えているなら、もしかしたら「顧客を知る」という最も大切なステップが、まだ十分にできていないのかもしれません。
今日お話しするのは、セールスライティングの歴史に名を刻む伝説の男、まさにこの道のエキスパートで、彼が手掛けた広告は、30年間も使われ続け、累計6億人以上に発送されたという、にわかには信じがたい記録を持っている、セールスライターの神様のような方のアドバイスを現代版に直して紹介します。
この尋常じゃない成果の裏には、実は徹底した「顧客リサーチ」があったんです。
「でも、昔のやり方なんて、今のネット時代に通用するの？」
そう思われたかもしれません。
でも、ご安心ください。
今日は、セールスコピーの巨匠が実践した本質的な顧客リサーチの考え方をベースに、現代のネット環境でどう実践するか、具体的な方法を交えながらお伝えします。
LPで成果を出す！セールスコピーの巨匠から学ぶ「顧客リサーチ」現代版5つのステップ
伝説のライターは顧客と直接対話することで深い洞察を得ていました。
この方法は今でも非常に重要な内容ですが、私たちはそれを「ネットリサーチ」で応用していきたいと思います。
彼の教えから導き出される、LP作成のための現代版顧客リサーチ術を見ていきましょう。
ステップ１：既存顧客リスト（または見込み客層）を“徹底分析”する
彼は物理的なリストを読み込みましたが、私たちはデータを読み込みます。
- Googleアナリティクス/Webサイトのアクセス解析ツール: 訪問者の性別、年齢層、地域、どのページをよく見ているか、どこから来たか（参照元）などを分析します。
- 顧客データベース/CRMツール: 既存顧客の購入履歴、利用サービス、過去の問い合わせ内容、セグメント情報（例えば、初回購入者、リピーター、高単価顧客など）を確認します。
- SNSのインサイトデータ: フォロワーのデモグラフィック情報（年齢、性別、地域など）や、どんなコンテンツに反応が良いか（いいね、コメント、シェアが多い投稿）をチェックします。
これにより、漠然とした「顧客」が、具体的な「どんな人たちなのか」というイメージに変わります。
彼らの共通点や傾向を掴むことが、リサーチの第一歩です。
※もちろん、あなたの理想の顧客が今の顧客の中にいるのであれば、彼らにお話を聞くというのが現代でも最強の方法です。
ステップ２：顧客からの“テキスト情報”を深掘りする
彼は顧客からの手紙を見ていましたが、現代では「テキストデータ」が宝の山です。
- 問い合わせフォームの内容: 顧客がどんな悩みを持って問い合わせてきているか、どんな言葉でそれを表現しているかを分析します。
- チャットサポートの履歴: 顧客とのやり取りから、疑問点、不満点、要望などを具体的に把握します。
- アンケートの自由回答欄: 顧客が自らの言葉で、商品・サービスへの感想、改善点、期待などを書いてくれています。
- レビューサイトの口コミ: Amazon、Googleマップ、食べログなど、自社や”競合の”レビューから、顧客が「良い」と感じる点と「不満」に感じる点を洗い出します。特に、具体的なシチュエーションや感情が書かれている口コミは貴重です。
※ 実は、競合のレビューに宝石のように貴重な情報が隠れているというのはよくあります。 - SNSのコメント/エゴサーチ: 自社や商品に対する言及、関連キーワードでの会話などから、生の声やリアルな感情を拾います。
これらのテキスト情報を読み込むことで、顧客が「どんな言葉」を使って商品やサービスについて語っているのか、「どんな感情」を抱いているのかが見えてきます。
ステップ３：顧客が“注目する情報”を徹底的に調べる
顧客が何を求めているのか、何に価値を感じているのかを探ります。
- 競合他社のLPやウェブサイト: 競合がどんなメッセージを打ち出しているか、どんなメリットを強調しているかを確認します（特に売れていると分かっている競合のLPやウェブサイトは必見）。顧客が比較検討する際に、どんな情報を見ているかのヒントになります。
- 関連するブログ記事やニュースサイト: 顧客が抱える悩みに関連する情報や、業界のトレンド記事などを読み込みます。顧客がどんな情報を求めて検索しているのかを理解する手がかりになります。
- Q&Aサイト/掲示板: Yahoo!知恵袋、OKWAVE、RedditなどのQ&Aサイトで、顧客がどんな疑問を抱き、どんな解決策を探しているかを調べます。
これにより、LPで強調すべき「メリット」や、顧客が納得するために必要な「情報（証拠、事例など）」が見えてきます。
ステップ４：顧客への“オンラインインタビュー/アンケート”を実践する
- Webアンケート: 既存顧客やメールリストの登録者に対し、オンラインアンケートを実施します。LPで訴求したい内容（例：購入前の疑問点、解決したい悩み、購入後の変化など）を具体的に質問します。
- オンラインインタビュー（Zoomなど）: 協力してくれる顧客数名に、オンラインで直接インタビューを行います。顔を見ながら話すことで、声のトーンや表情から、より深いニーズや潜在的な不満を引き出すことができます。
- 顧客向けSNSグループ/コミュニティ: 顧客専用のオンライングループなどがあれば、そこで質問を投げかけ、リアルな意見交換を促します。
このステップでは、「想像」ではなく、顧客自身の言葉で彼らの要望や課題を直接聞き出すことが重要です。
ステップ５：顧客の“オンライン上の行動パターン”を徹底観察する
彼は顧客の家を訪問しましたが、私たちはオンライン行動から顧客の生活を垣間見ます。
- ヒートマップツール: LP上のどこがよく見られているか、どこで離脱しているか、どのボタンがクリックされているかを視覚的に把握します。顧客の「関心」や「迷い」が明確になります。
- セッションリプレイツール: 顧客がLP上でどのようにマウスを動かし、スクロールし、どの要素に時間を費やしているかを動画で確認します。
- A/Bテスト: 異なるキャッチコピーやデザインのLPを用意し、どちらがより高い成果を出すかを検証します。顧客が何に最も反応するかをデータで裏付けます。
- 競合のオンライン広告分析: 競合がどんな訴求で広告を出しているか、どんなクリエイティブを使っているかを分析します。
これらの分析を通じて、顧客がLP上で**「何を求めているのか」「どこで躊躇しているのか」**を正確に把握し、彼らが購買に至るための最適な導線を設計することができます。
「何を」「誰に」伝えるかがLPの成否を分ける
セールスコピーの巨匠の教えはシンプルです。
「すぐれたセールスコピーを書きたいなら、どう書くかではなく、何を書くかを知っている方が大事だ」
LPで成果を出すためには、小手先のテクニックよりも、「何を（どんなメリットや解決策を）」、「誰に（どんな顧客層に）」、そして「どうすれば（どんな言葉や証拠で）」伝えるべきかを徹底的に知ることが重要なんです。顧客について深く知れば知るほど、LPで書くべき言葉は自然と湧き出てくるはずです。
「よし、じゃあ早速、自分の顧客についてもっと深く調べてみよう！」
そう感じたあなたは、もうLP成功への第一歩を踏み出しています。 さあ、今日からあなたの「顧客リサーチ」、始めてみませんか？
正直、ここに書いた内容を読んで「難しいなあ」と思ったかもしれません。
でもだからこそ、それができるようになると、より顧客からあなたが選ばれるようになるのです。
ぜひ一度時間を取って、やってみてくださいね！
「ウェブサイトを運営していくことで、集客につなげていきたい」
「もっと、私のお店・事業のことを知ってもらいたい」
そういう方は、宮城県よろず支援拠点をご利用いただけます。
興味がある方は経営相談のお申し込みをお願い致します。特に、LP（ランディングページ）作成やSEO対策について相談をしたい場合は、スポットで相談できる「マナビコース」から、「はじめてのランディングページ作成」をご選択しお申し込みください。
https://yorozu-miyagi.go.jp/contact/
他にもいろいろな支援が可能です。
「具体的な相談内容まではたどり着いていないけど、もっと売上を上げていきたい」などの内容でも、コーディネーターがじっくりとお話を聞きながら最適なご提案をしていくことが可能です（ジッセンコース）。
どんな支援ができるかは下記のページをご確認ください。
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